Calculer le prix de vente des bijoux

Quand on se lance dans la création de bijoux, on ne pense pas toujours que déterminer son prix de vente sera un vrai casse-tête de la même manière que son tarif horaire. C’est également une des étapes les plus importantes. Vous devez déterminer des prix justes et cohérents par rapport à votre offre, vos clients et vos charges.

Ce que vous cherchez avant tout, c’est la rentabilité !

Il est important de bien calculer son prix de vente et son prix de revient lorsque l’on vend ses créations. Calculer le prix de vente de ses bijoux c’est quoi :

• bien fixer son prix
• éviter de vendre à perte
• garantir la pérennité de son entreprise

Quelques définitions

Voici quelques définitions qui vont vous aider à comprendre comment fixer vos prix :

Prix de vente d’un bijou	C’est le prix auquel est vendu le bijou au public
Prix de revient d’un bijou	C’est ce que coûte le bijou, donc l’ensemble des coûts de fabrication du bijou
Marge	C’est la différence entre ces 2 prix Cela permet de donner une approximation de la rentabilité de l’activité

Une marge, c’est un pourcentage. La marge se calcule à partir d’un prix de vente par rapport à un prix d’achat : votre bijou coûte 50€, vous prenez 50% de marge, donc 25€

Un coefficient se multiplie et permet de calculer un prix de vente en partant du prix d’achat : votre bijou revient à 25€, vous prenez un coef de 2 donc vous le vendez 50€

Comment calculer le prix de vente des bijoux ?

Pour calculer le prix de vos bijoux, vous allez devoir prendre en compte un certain nombre de critères afin de vous assurer d’avoir assez de revenus pour faire croître votre entreprise et de vous assurer un salaire.

Le calcul sera différent si vous vendez à des particuliers ou à des boutiques.

• Le prix de détail, ou prix de consommateur : prix payé par le consommateur final, les particuliers.
• Le prix de gros : prix de revente à une boutique. Vous ne vendez pas vos bijoux au même prix qu’à vos clients directs. En général, les boutiques prennent 50 % de commission sur le prix de détail.

Vous pouvez dès la création de votre entreprise calculer vos prix en fonction de cette commission. Si un jour vous décidez de vendre à des revendeurs, vous n’aurez pas besoin de justifier à vos clients pourquoi vos prix ont doublés. A vous de réfléchir à ce que vous avez envie de faire, cette étape n’est absolument pas obligatoire.

Attention cependant si vous souhaitez travailler avec des boutiques et si vous avez également une clientèle de particuliers, il est important que le prix de vente final soit le même. Vos clients ne seraient pas contents de savoir qu’ils ont payé plus cher à un endroit, qu’à un autre et les boutiques n’accepteraient pas que vous vendiez vos produits moins cher sur votre site internet par exemple.

Voici les paramètres à prendre en compte lorsque vous fixez vos prix :

• Déterminer vos charges fixes et variables ;
• Calculer le coût de revient de chaque bijou ;
• Choisir un pourcentage de bénéfices ;
• Facultatif : déterminer un prix de gros et un prix de détail même si vous ne vendez pas en boutique ;
• Analyser les prix de vos concurrents ;
• Trouver un prix psychologique.

Coût des charges directes et indirectes + Temps de travail = Prix de revient

Prix de revient + Marge = Prix de vente

Les charges directes : coûts liés au processus de production du bijou

Vos charges directes, liées au processus de production du bien. Ce sont les frais :

• d’achat : coût des matières premières
• d’approvisionnement : coût de transport, frais de douane
• de transformation (si vous créez un nouveau produit à partir de matières premières) : coût de la main-d’œuvre, consommation d’énergie

Pour chacun de vos modèles, il vous faudra bien noter :

Les matériaux : Apprêts, chaînes, colle…

Les matériaux regroupent toutes les matières premières qui vous ont servi à la fabrication de votre bijou. Soyez attentif lorsque vous déterminez le coût et n’oubliez pas les petites choses comme la colle par exemple. Dans ce cas-là, vous ne ferez pas payer le tube de colle au complet à chaque client mais vous pouvez faire un ratio du nombre de perles ou de fils collés avec un tube et rajouter ce montant dans le prix des matériaux.

Le packaging 

Vous devez connaître le prix de vos écrins, vos pochettes, vos cartes de visite et autres enveloppes ou cartons qui vous serviront à l’expédition le cas échéant ou à la vente quel que soit l’endroit où vous vendez vos créations.

Intégrer le prix du packaging dans le prix de vos créations, si vous vendez sur internet vous pouvez répercuter le prix des enveloppes et/ou des cartons dans les frais d’envoi. A vous de choisir encore une fois la solution qui vous convient le mieux.

La main d’œuvre

Votre coût horaire

La main d’œuvre correspond au temps que vous passez à fabriquer votre bijou, en fonction de votre salaire horaire :

main d’œuvre = temps x salaire

Le calcul de votre coût horaire est expliqué en détail dans le cours Calculer votre coût horaire.

Les sous-traitants 

Si vous faites appel à des sous-traitants pour faire découper des bijoux, pour souder, pour dorer, il faut ajouter ce montant au coût de revient du bijou. Soit vous avez un prix à la pièce, soit vous faites une moyenne (coût total de votre dorure / nombre de pièces).

Les charges indirectes : coûts liés à l’activité

Ce sont ces charges qui vous permettent d’exercer votre activité, de la faire connaître et de la développer. Elles sont liées au fonctionnement de votre auto-entreprise et vous devez donc lister les frais : 

• généraux : assurances, banque, loyer, abonnements internet et téléphone, montants des taxes et impôts, énergie, crédit éventuellement
• de distribution : coût d’expédition, emballages
• de promotion : publicité, édition de flyers, parution presse, support de communication, affichage…
• administratifs : temps passé au service client, à la comptabilité…

Une fois que vous avez calculé ce montant (je vous conseille de prendre votre budget annuel ), vous devez le diviser par le nombre de produits que vous estimez vendre sur une année. Cela vous permettra d’obtenir le coût de revient unitaire moyen (coût pour un produit).  Le montant que vous venez d’obtenir sera le prix minimum auquel vous devrez vendre votre produit, afin que celui-ci couvre l’ensemble de vos coûts.

Le statut auto-entrepreneur ne vous permet pas de déduire vos frais lors de la déclaration de votre chiffre d’affaires sauf si vous dépassez les plafonds de TVA. Vous pourrez sous certaines conditions récupérer la TVA sur certains de vos achats professionnels.

Si vous débutez votre activité, vous n’avez bien sûr pas assez de recul pour faire ce calcul, vous devez donc ajouter au minimum 10% supplémentaire à votre coût de revient pour l’année en cours. Si votre bijou a un coût de revient (matériel + temps de travail) de 20€, vous devez ajoutez 2€ de frais additionnels.

La marge

Cet argent ne va pas vous servir pour la fabrication de vos bijoux mais pour par exemple :

• Investir dans de l’outillage
• Faire une formation spécifique
• Effectuer des opération de communication avec des influenceurs
• Gérer votre site web (maintenance, graphiste, photographe …)
• Communiquer dans la presse ou sur les réseaux sociaux
• Soldes
• Offres promotionnelles

Cette marge représente en général un coefficient de 2 à 2,5. Encore une fois ce n’est qu’un ordre d’idée. En fonction de ce que votre marché est prêt à payer, ce coefficient peut être plus ou moins grand. Vous pouvez avoir également des coefficients qui varient d’un modèle à l’autre, d’une collection à l’autre. A vous de voir !

Une fois votre marge appliquée à votre calcul, vous obtenez le prix de vente.

Analyser les prix de la concurrence

Il est intéressant de regarder les prix que pratiquent vos concurrents. Si ils sont plus élevés que les vôtres, vous pourrez augmenter votre pourcentage de bénéfices car il ne s’agit pas de vendre vos créations au rabais.

Par contre, si votre bijou coûte beaucoup plus cher que ce qui est offert sur le marché, il faut peut-être envisager de réduire son profit. Mais attention à bien réfléchir à cette décision.

Vous pouvez aussi trouver d’autres alternatives pour baisser vos prix. Revoir vos techniques de production par exemple ( Lire Comment baisser le prix de vos créations sans toucher à votre tarif horaire ? dans l’article Calculer son tarif horaire), pour que celles-ci soient plus efficaces.

Si vous décidez de conserver des prix plus élevés que votre concurrence en décidant de vous positionner sur un autre marché comme le haut de gamme, vous devez être prêt à justifier ces prix par le biais de votre image de marque et de la qualité des matériaux que vous utilisez pour réaliser vos bijoux.

Le positionnement souhaité par rapport au marché

Il est important de déterminer votre positionnement car il va vous aider à vous différencier des concurrents déjà établis sur le marché et à mettre en place votre politique de prix. 

Je vous conseille de faire le point sur les éléments suivants, c’est ce qui va vous permettre d’avoir une idée plus précise des prix que vous pouvez pratiquer : 

• le contenu de votre offre
• les bénéfices de votre produit
• les services (SAV par exemple)
• la qualité de vos produits (haut de gamme, moyenne gamme, prix d’entrée …)
• votre niveau d’expertise
• les recommandations de vos clients
• votre notoriété qui va être à construire bien sûr

En fonction de la manière dont vous allez vous positionner et être perçu par vos clients, vos tarifs pourront être plus ou moins élevés. 

Les prix pratiqués par la concurrence

Vous devez effectuer une veille concurrentielle des prix pratiqués par vos concurrents pour fixer vos prix. Vous devez avoir une vision globale des acteurs présents sur votre marché et des prix pratiqués. Il va être intéressant de lister vos concurrents directs et d’analyser les tarifs proposés pour des bijoux similaires aux vôtres par rapport à une même expertise et comparer les offres. 

En fonction de votre stratégie, plusieurs possibilités s’offrent à vous :

• vous aligner sur les tarifs déjà pratiqués 
• « casser » vos tarifs en adoptant une stratégie fortement concurrentielle
• augmenter vos tarifs si vous apportez une réelle plus-value à vos clients

Attention, l’erreur la plus courante des auto-entrepreneurs débutants est de « casser les prix » par peur de ne pas trouver de clients. Cette stratégie peut être dangereuse et produire l’effet inverse et faire fuir vos prospects.

Le Prix Psychologique

Qu’appelle-t-on prix psychologique ?

C’est le prix qui est accepté par le plus grand nombre de consommateurs. Ce prix peut être déterminer en faisant une étude de marché ou un sondage auprès de vos clients et/ou de votre entourage, de vos amis. Une seule question : « Quel prix seriez vous prêt à payer pour ce bijou ? ».

Si vos tarifs se situent dans la fourchette de prix qui convient à la majorité de votre clientèle, vous avez de grandes chances de faire beaucoup de ventes.

Mai attention tout de même car si le prix psychologique est inférieur à votre coût de revient, vous allez vendre à perte, c’est illégal et vous allez mettre votre entreprise en péril. Vous risquez à ce moment là de dévaloriser votre travail et vos bijoux. Si vous utilisez de l’argent et des pierres fines par exemple, vos clients auraient du mal à croire que vous utilisez ces matériaux.

Se situer au-dessus du prix psychologique peut-être une stratégie pour vous situer sur un autre marché à condition bien sûr de pouvoir le justifier.

La fixation de vos tarifs ne doit pas se limiter à un simple calcul des charges ou à une analyse de la concurrence. Vous devez prendre en considération de nombreux éléments. Ces derniers vous permettront de déterminer le « juste prix », celui qui conviendra à vos clients, qui vous permettra d’être rentable et de vivre correctement de votre activité.

Source : https://www.portail-autoentrepreneur.fr/
Image par Frauke Riether de Pixabay